Je weet met welke boodschap (je value proposition) je nieuwe klanten wil overtuigen. Maar waar doe je dat? Waar zitten die klanten? Verkoop je in een fysieke winkel of heb je genoeg aan een digitaal platform? Maak de denkoefening met het Business Model Canvas.
Bereik je klanten via een customer channel
Het meest duidelijke voorbeeld van zo’n kanaal is een winkel of webshop. Dat is de plaats waar de klant in contact treedt met je zaak en je producten of diensten. De klant gaat er over tot de aankoop en leert je andere producten kennen.
Een bedrijf hoeft zich niet te beperken tot één kanaal. Als freelancer communiceer je waarschijnlijk met klanten via een website, een of meerdere socialemediakanalen en je netwerk.
Broodjes aan de man brengen
Het kanaal is nooit een doel op zich, enkel een middel. Om terug te grijpen naar het voorbeeld uit onze blogpost over klantenrelaties, de winkel van de broodjeszaak laat toe dat:
- je klant een broodje koopt;
- je het juiste imago uitstraalt;
- je klant jouw assortiment leert kennen;
- je klant komt klagen over een minder lekker broodje;
- je jouw klanten overtuigt om ook een soep of drankje te kopen.
Maar om succesvol te ondernemen, is het ook belangrijk om je producten of diensten op de juiste plaats aan te bieden. Denk daarom goed na waar jouw klanten zich bevinden. Op de straathoek vlak bij de universiteit heeft een broodjeszaak veel kans op slagen. Kies je voor een pand twee blokken verder, dan kan het al moeilijker verlopen. Hoe dichter bij je klanten, hoe beter. Hetzelfde geldt online.
Soorten kanalen
Fysiek of digitaal
Fysieke kanalen zijn een handelszaak, kantoor, praktijk enzovoort. Online heb je onder meer deze mogelijkheden:
- eigen blog
- videokanaal
- website of platform
- digitale nieuwsbrief
- socialemediakanaal
Tip: wil je een grotere slaagkans, dan is het een slimme zet om te kiezen voor een combinatie van fysieke en digitale kanalen.
In eigen beheer of indirect
Naast fysiek vs. digitaal, kan je kanalen ook indelen naargelang je ze zelf bezit of niet. Welke manier het best werkt voor jou, hangt af van je product, diensten en klanten.
- In eigen beheer
Kanalen die je zelf bezit, zoals een eigen winkel, brengen doorgaans meer op qua omzet, aangezien je alle inkomsten zelf int. Het nadeel is dat ze vaak een pak duurder en moeilijker op te zetten zijn. Die handelszaak op de Antwerpse Meir krijg je niet voor niets.
- Indirect (via samenwerking)
Een indirect kanaal heeft andere voordelen: je maakt gebruik van het bereik van je partner en de opstartkosten zijn doorgaans beperkt. Maar daar kan een prijskaartje aan vasthangen: misschien moet je een deel van je marge afstaan of betaal je gebruikerskosten.
Ook hier hoef je je niet te beperken tot een van deze twee categorieën.
Voorbeeld: als financial consultant kan je zelf klanten zoeken, maar ook samenwerken met een grote speler als EY of Deloitte. Jij profiteert van hun netwerk, maar je moet dan wel aanvaarden dat ze een marge nemen op jouw prestaties.
Het juiste kanaal voor een plasticvrije badkamer
Jonas verkoopt plasticvrije producten voor in de badkamer. Over zijn zoektocht vertelt hij: “Ik wilde een winkel op een drukke shoppingroute. Belangrijk voor mij zijn een vlotte bereikbaarheid, voldoende passage en de juiste uitstraling. Voorlopig was dat budgettair te hoog gegrepen, dus startte ik met een eenvoudige webshop om een klantenbestand op te bouwen. Bezoekers trok ik vooral aan via mijn eigen socialemediakanalen.”
Na een tijdje was hij toe aan een volgende stap: “Om ook aan mijn fysieke zichtbaarheid te werken, sloot ik met bestaande winkels samenwerkingen, waarbij ze mijn producten aanboden in ruil voor een deel van de winst.”
Test jezelf – kies de juiste plaats
Je hebt al klanten
Ga na waar je klanten je producten of diensten kopen, waar ze zich in het algemeen bevinden en hoe je jouw klanten nog beter kan bereiken.
Je hebt nog geen klanten
Onderzoek:
- Wat is voor jouw idee, product of zaak de beste plaats om klanten te overtuigen?
- Wat zijn de opties in functie van jouw budget? Op korte en lange termijn?
- Zijn er kanalen die elkaar aanvullen of eerder overlappen?
- Waar zitten jouw klanten nu en hoe worden ze momenteel overtuigd?
- Waar passeren er voldoende klanten? Waar de meeste?
Na deze denkoefening heb je een goed idee van je ideale locatie. Maar de kans bestaat dat dit nog toekomstmuziek is, omdat die perfecte winkelstraat of eigen website nog te duur is. Maak daarom een onderscheid tussen wat morgen haalbaar is en waar je over drie jaar wil staan.
Tip: heb je een tastbaar product? Ga de straat op en vraag aan passanten waar ze jouw product zouden kopen.
Start slim
Zit je zelf met een idee in je hoofd om ondernemer te worden? Begin met de denkoefening van het Business Model Canvas en maak van je eigen idee je bedrijf.
