Vous savez avec quel message (votre proposition de valeur) vous voulez convaincre vos nouveaux clients. Mais où faut-il le faire ? Où se trouvent ces clients ? Devez-vous vendre dans un magasin physique ou une plateforme numérique est-elle suffisante ? Prenez le temps d’y réfléchir avec le Business Model Canvas.
Atteindre vos clients par le biais d'un canal client
L’exemple le plus parlant de ce genre de canal est celui d’un magasin ou d’une boutique en ligne. Il s’agit de l’endroit où le client entre en contact avec votre commerce et vos produits ou services. Le client va jusqu’à l’achat et découvre vos autres produits.
Une entreprise ne doit pas se limiter à un seul canal. En tant qu’indépendant, vous communiquez probablement avec vos clients par le biais d’un site Internet, d'un ou de plusieurs canal/canaux de médias sociaux et de votre réseau.
Vendre des sandwiches
Le canal n’est jamais un but en soi, il s'agit uniquement d'un moyen. Pour en revenir à l’exemple de notre article de blog sur les relations clientèle, la sandwicherie permet :
- à votre client, d'acheter un sandwich ;
- de refléter l'image appropriée ;
- à votre client, de découvrir votre assortiment ;
- à votre client, de venir se plaindre d’un sandwich de moins bonne qualité ;
- de convaincre vos clients d’acheter également une soupe ou une boisson.
Mais pour entreprendre avec succès, il est aussi important de proposer vos produits et services au bon endroit. Réfléchissez donc bien à l’endroit où se situent vos clients. Une sandwicherie aura plus de chance de réussir si celle-ci se trouve au coin de la rue près d’une université. Si vous choisissez par contre un endroit situé deux rues plus loin, vous aurez déjà plus de difficultés. Plus vous serez proche de vos clients, mieux ce sera. Cela s’applique également en ligne.
Types de canaux
Physique ou numérique
Les canaux physiques sont un commerce, un bureau, un cabinet, et cetera. En ligne, vous avez notamment les possibilités suivantes :
- votre propre blog ;
- un canal vidéo ;
- un site Internet ou une plateforme ;
- une lettre d'information numérique ;
- un canal de médias sociaux.
Conseil : pour augmenter vos chances de réussite, mieux vaut opter pour une combinaison de canaux physiques et numériques.
En gestion directe ou indirecte
Outre la distinction physique versus numérique, on peut aussi distinguer les canaux selon que vous les gérez vous-même ou non. La solution la plus efficace pour vous dépend de vos produits, services et clients.
- En gestion directe
Les canaux que vous possédez, comme votre propre magasin, génèrent généralement un chiffre d’affaires plus important, étant donné que vous percevez tous les revenus. L’inconvénient est qu’ils sont souvent beaucoup plus chers et plus difficiles à mettre en place. Ce commerce situé sur le Meir à Anvers a un coût bien évidemment.
- Gestion indirecte (par collaboration)
Un canal indirect présente d’autres avantages : vous bénéficiez de la portée de votre partenaire et les frais de lancement sont généralement limités. Mais ce service peut avoir un certain prix : peut-être devrez-vous abandonner une partie de votre marge ou payer des frais d’utilisation.
Ici aussi, vous ne devez pas vous limiter à l’une de ces deux catégories.
Exemple : en tant que consultant financier, vous pouvez chercher vous-même des clients, mais aussi collaborer avec un acteur de taille comme EY ou Deloitte. Vous profitez de leur réseau mais en échange, vous devez accepter qu’ils prennent une marge sur vos prestations.
Le bon canal pour une salle de bain sans plastique
Alex vend des produits de salle de bain sans plastique. Il nous explique sa recherche : « Je voulais un magasin sur une route commerciale fort fréquentée. L’accessibilité, un passage suffisant et une bonne exposition sont essentiels pour moi. Au début, c’était trop onéreux au niveau budgétaire. J’ai donc commencé avec une simple boutique en ligne pour développer un portefeuille client. J’attirais essentiellement les visiteurs par le biais de mes canaux de médias sociaux. »
Après quelque temps, il est passé à l’étape suivante : « Afin de développer également ma visibilité physique, j’ai conclu des collaborations avec des magasins existants, qui vendaient mes produits en échange d’une partie des bénéfices. »
Faites le test – choisissez l’endroit idéal
Vous avez déjà des clients
Examinez où vos clients achètent vos produits et services, où ils se trouvent en général et comment vous pouvez encore mieux les atteindre.
Vous n’avez pas encore de clients
Recherche :
- Quel est, pour votre idée, produit ou commerce le meilleur endroit pour convaincre des clients ?
- Quelles sont les options selon votre budget ? À court et à long termes ?
- Y a-t-il des canaux qui se complètent ou qui se recoupent ?
- Où se situent pour l'instant vos clients et comment se laissent-ils convaincre actuellement ?
- Où y a-t-il suffisamment de clients ? Où se trouvent la plupart d’entre eux ?
Après cette réflexion, vous aurez une bonne idée de l’endroit idéal. Mais il y a de fortes chances que cela ne soit encore qu’hypothétique car cette rue commerçante idéale ou votre propre site Internet est encore trop onéreux. Faites donc une distinction entre ce qui réalisable dans un avenir proche et où vous souhaitez être dans les trois prochaines années.
Conseil : vous avez un produit concret ? Allez en rue et demandez aux passants où ils iraient acheter votre produit.
Commencez intelligemment
Vous envisagez de devenir entrepreneur ? Commencez la réflexion du Business Model Canvas et faites de votre idée, votre entreprise.
