Vous vous trouvez en excellente position : inutile de chercher activement de nouveaux clients. Ce sont eux qui vous trouvent et prennent contact avec vous. Il y a toutefois un revers à la médaille : il ne vous reste parfois pas assez de temps pour vous occuper de vos clients existants. Vous pourriez engager des collaborateurs, mais vous avez encore des doutes. Voici vos options.
Travailler plus intelligemment
Qui dit plus de clients, dit aussi plus de travail, c’est logique. Comment faire face à ce surplus de travail ? Vous pouvez déjà commencer par répondre aux deux questions suivantes : « Est-ce que je travaille intelligemment ? » et « Est-ce que je veux engager des collaborateurs ? » En travaillant intelligemment, vous abattrez plus de travail en moins de temps. Vous y arriverez notamment en restant concentré et en regroupant vos tâches. Découvrez comment travailler intelligemment ou lisez également nos conseils pour vous mettre au travail de manière plus efficace.
Évaluer votre portefeuille de clients
Vous êtes convaincu de déjà travailler de manière très structurée et d’utiliser votre temps de manière optimale ? Parfait ! Alors comment développer votre entreprise sans engager de collaborateurs ? Commencez par faire une évaluation précise de votre portefeuille de clients. Pour chaque client, comparez le temps qu’il vous prend et ce qu’il vous rapporte. Vous arrivez à un résultat en déséquilibre ? Ce client n’est peut-être pas le client idéal. Un exemple:
Consultante, Marianne van der Wielen nous explique : « Dans une entreprise où il y a une forte rotation parmi les travailleurs, le dirigeant est frustré car il faut à chaque fois chercher et former de nouveaux collaborateurs. Ces mouvements entraînent également une démotivation chez les autres collaborateurs. Il y a pourtant trop de travail pour pouvoir se passer de collaborateurs supplémentaires. Mon conseil a été de ne pas chercher de nouveaux collaborateurs sans d’abord procéder à un examen minutieux du portefeuille actuel de clients et de laisser tomber les clients qui demandent plus d’énergie que ce qu’ils rapportent. »
Comment expliquer que des clients qui demandent beaucoup d’attention et d’énergie sans donner de résultat figurent toujours dans le portefeuille de clients ? Il s’agit souvent d’une croissance organique. En effet, un entrepreneur débutant ne peut pas faire la fine bouche. Il veut attirer des clients pour pouvoir avancer sur le plan financier. C’est tout à fait compréhensible. Après un certain temps, il est essentiel d’évaluer attentivement votre portefeuille de clients et d’attirer plus de clients avec le profil idéal.
Adapter votre offre
Un autre aspect à examiner est votre offre de produits et de services. Peut-être attirez-vous les mauvais clients parce que votre offre n’est pas suffisamment claire ou spécifique. Par conséquent, les gens pensent pouvoir s’adresser à vous pour des produits ou services qui ne font pas partie de votre activité principale. Il est donc important de bien vérifier ce que vous vendez exactement et quel est votre public cible. Le Business Model Canvas (BMC) peut vous apporter une aide concrète. N’oubliez pas que votre plan d’affaires doit être dynamique et que vous devez le modifier régulièrement à l’aide du BMC pour répondre aux questions suivantes :
- Quel est mon public-cible ? Quels sont les clients que je cherche ?
- La communication sur mon offre est-elle suffisamment claire pour attirer ces clients ?
Un exemple : Les comptables décrivent souvent leur offre comme « toutes les tâches comptables pour les indépendants ». Or, c’est une description très générale. La consultante Marianne leur pose donc toujours la question suivante : « Qu’est-ce qui vous rend différent ? Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? » Lorsqu’elle leur demande ensuite qui est leur client idéal, il y a très rarement une correspondance entre ce client idéal et leur offre. Une société comptable qui vise les grandes entreprises, ne doit, par exemple, pas se focaliser sur les entrepreneurs individuels.
Développer son entreprise avec des collaborateurs ?
Si vous décidez toutefois de vous développer avec l’aide de collaborateurs supplémentaires, vous pouvez évidemment compter sur nos conseils pour franchir le pas et répondre notamment aux questions suivantes :
- Ai-je un budget suffisant pour recruter ?
- De quel profil ai-je exactement besoin ?
- Est-ce le bon moment ? Aujourd’hui, j’ai beaucoup de commandes mais en sera-t-il toujours ainsi ?
Vous voulez évidemment tout prendre en compte pour prendre une décision aussi importante. Un consultant est un partenaire idéal pour vous aider à trouver la meilleure solution. N’hésitez pas à fixer un entretien sans engagement pour découvrir comment nous pouvons vous aider.
