Na de opstart van een zaak, is voor heel wat (startende) zelfstandigen de grootste uitdaging om voldoende nieuwe klanten vinden. Regelmatig krijgen we dan ook de vraag, ‘En wat na de start?’. Je mag als zelfstandig ondernemer nog zo’n geweldig product of een uitmuntende dienst hebben, zonder klanten sta je nergens. Hoe los je dit op? Hierbij een aantal tips die jou in je zoektocht helpen.
Moeilijke klanten
De klant vertegenwoordigt een moeilijk publiek. Die ene klant bestaat helaas niet, allemaal hebben ze andere behoeftes of ze hebben helemaal geen behoeftes, ze zijn altijd te druk bezig om tijd vrij te maken om naar jouw aanbod te luisteren, ze zien de waarde van jouw aanbod niet in… Allemaal problemen, maar wel jouw probleem als zelfstandig ondernemer – en niet die van de klant – want jij wil uiteindelijk jouw product of dienst verkopen.
Zet het probleem om in oplossingen
Vertrek hierbij vanuit het probleem en identificeer het. Stel daarbij de vraag ‘Welk probleem lost mijn product of dienst nu op voor mijn klanten?’. Vreemd dat niet iedereen op deze belangrijke vraag kan antwoorden. Het is het gemakkelijkste wanneer jouw oplossing een groot probleem oplost of veel pijn verzacht bij de klant.
Eens het probleem gekend is, moet je het ook valideren. Ga dit na door onderzoek te voeren bij jouw (potentiële) klanten. Praat met klanten, probeer te begrijpen waar hun nood of pijn ligt.
Bouw aan oplossingen en ‘meervoud’ is hier de sleutel. Probeer namelijk verschillende prototypes uit te werken die jouw klanten kunnen helpen. Zoek daarna naar de oplossing waarbij de klant het gevoel heeft dat deze het meest effectief is. Hierbij gaat het dus vooral over de klant en hoe hij de oplossing ervaart.
Zoek naar de juiste product-markt-combinatie. Dit wil zeggen dat naargelang het type klanten, de oplossing verschillend kan zijn. Vandaar ook het belang om verschillende prototypes uit te werken.
Zie je de zaken helder, dan kan je beginnen met communicatie en jawel verkoop. Aangezien deze oefening zo cruciaal is, is het belangrijk dit eigenlijk te doen voor je zal starten als zelfstandige. Deze informatie heb je namelijk nodig om jouw businessplan en jouw marketingplan mee op te bouwen.
En dan nu verkopen
Verkoop is een kunst en vergt discipline. Met andere woorden: heel wat inspanning en oefening. Goede ondernemers verkopen immers altijd, ze verkopen aan investeerders, aan klanten, aan leveranciers en zelfs aan potentiële (toekomstige) werknemers. Het is dus één van de meest waardevolle skills die een ondernemer kan en zelfs moet hebben.
Verkoop moet dus een prioriteit zijn. Wanneer je jouw zaak opricht, dan is verkoop jouw weg tot succes. Ben je hier zelf niet voldoende bedreven in, dan zou dit kunnen betekenen dat je een goede verkoper in dienst moet nemen of een partner betrekken in jouw zaak, die zelf goed kan verkopen.
Zelf de boer opgaan
We hadden het al even over discipline, maar één van de grootste uitdagingen voor een goede verkoper is systematisch blijven zoeken naar nieuwe klanten. Hierin energie blijven investeren zorgt immers voor groei. Het komt er dus op aan om actief te blijven prospecteren.
In marketing bestaan er heel wat technieken om het je makkelijker te maken, maar op het einde van de rit moet er wel verkocht worden. Maak reclame om jouw aanbod kenbaar te maken, zodat potentiële klanten contact met jou opnemen. Vergeet niet dat je de deal wel zelf moeten afsluiten.
Denk dus bij het opstellen van jouw businessplan en marketingplan ook goed na over de koppeling tussen jouw marketingactiviteiten en hoe je dit dan ook in effectieve verkopen zal omzetten.
