Hoe je aan de hand van het business model canvas de meerwaarde van je product of dienst bepaalt, lees je in deze blog. Staat die value proposition – waarom klanten voor jou moeten kiezen en niet voor je concurrent – op punt, dan start meteen je volgende denkoefening: wie zijn de potentiële kopers van je aanbod? Geen makkelijke klus, maar met dit stappenplan pak je het gestructureerd aan.
1. Stel een of meerdere buyer persona’s op
Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van de prototypische koper van je product. Naast sociodemografische gegevens — leeftijd, geslacht, regio, functie, gezinssituatie … – stel je jezelf onder meer deze vragen:
- Op welke manier denken je kopers en gedragen ze zich?
- Hoe nemen ze hun aankoopbeslissingen?
- Via welke kanalen informeren ze zich?
- Waar kopen ze het liefst?
Op basis van de antwoorden baken je je buyer persona’s af. Raak je er niet meteen uit? Dan helpt de omgekeerde oefening je misschien verder: probeer op basis van bovenstaande vragen te verwoorden wie er absoluut niet tot de doelgroep van je product of dienst behoort.
2. Interpreteer ‘klant’ voldoende ruim
Je klantenbasis is veel breder dan de rechtstreekse afnemers van je product of dienst. Verkoop je bijvoorbeeld een softwareoplossing binnen een freemiummodel, dan behoren ook de gebruikers van je gratis basisversie tot je klantengroep. Die kan je immers upgraden naar betalende extra’s. En zit je in zaalverhuur, dan is elke gast die over de vloer komt een potentiële toekomstige klant.
Strategisch ook belangrijk: eventuele tussenpersonen of partijen die een adviseursrol vervullen. Ook zij verdienen een plaats in je businessmodelcanvas. Voor Liantis, bijvoorbeeld, zijn dat boekhouders en accountants. Niet omdat we diensten op hun maat hebben, maar omdat zij jou als startende ondernemer adviseren bij de keuze van een ondernemingsloket, sociaal verzekeringsfonds of preventiedienst.
3. Bepaal je prioritaire doelgroepen
Eens je buyer persona’s bepaald zijn, komt het erop aan om keuzes te maken. Want wil je je product of dienst doordacht en efficiënt in de markt zetten, dan kan je niet op alles tegelijk schieten. Richt je pijlen dus in eerste instantie op de interessantste klantengroepen voor je business. Met andere woorden: van welk segment verwacht je de grootste omzet of winst? Heb je maar één klantensegment afgebakend, dan spreek je met je product of dienst wellicht een piepkleine niche aan. Of je hebt je doelgroep te eng geïnterpreteerd – zie vorige punt.
Klaar voor de eigenlijke realisatie
Je klantensegmenten bepalen is geen makkelijke klus, maar wel een cruciale stap in de vermarkting van je product of dienst. Het Business Model Canvas biedt een handig raamwerk om je gedachten te ordenen. Heb je verschillende klantensegmenten maar zijn die erg verschillend qua karakteristieken, dan is het trouwens raadzaam om per doelgroep een apart businessmodelcanvas op te stellen. De kans is dan namelijk reëel dat ook je waardepropositie zal verschillen van segment tot segment.
Zodra je doelgroepen op punt staan, ben je klaar voor de volgende stap: hoe je je idee effectief gaat realiseren. Het canvas zet je opnieuw op weg. Je leest er meer over in deze blog.
