Ce blog vous explique comment déterminer la plus-value de votre produit ou service sur la base du business model canvas. Une fois cette proposition de valeur (value proposition) définie – pourquoi les clients doivent vous choisir plutôt que la concurrence – passez à l’exercice suivant : qui sont les acheteurs potentiels de votre offre ? C’est loin d’être évident, mais cette feuille de route vous aidera à vous structurer.
1. Définissez un ou plusieurs persona(s) d’acheteur
Un persona d’acheteur est un profil détaillé de l’acheteur type de votre produit. Outre des données sociodémographiques — âge, sexe, région, fonction, situation familiale, et cetera – vous devez notamment vous poser les questions suivantes :
- De quelle manière pensent et se comportent vos acheteurs ?
- Comment prennent-ils leurs décisions d’achat ?
- Par quels canaux s’informent-ils ?
- Où préfèrent-ils acheter ?
Sur la base de ces réponses, vous pourrez définir vos personas d’acheteur. Vous n’y arrivez pas ? Dans ce cas, l’exercice inverse vous aidera peut-être : essayez, avec les questions ci-dessous, de définir qui n’appartient absolument pas au groupe-cible de votre produit ou service.
2. Interprétez la notion de « client » de manière assez large
Votre portefeuille clients ne se limite pas aux acheteurs directs de votre produit ou service. Par exemple, si vous vendez une solution logicielle dans le cadre d’un modèle freemium , vous devez également compter les utilisateurs de votre version de base gratuite parmi vos clients. En effet, ce sont des clients payants potentiels. Et si vous travaillez dans la location de salles, tout invité qui foule le sol de votre bâtiment peut s’avérer un futur client potentiel.
Les éventuels intermédiaires qui jouent un rôle de conseiller détiennent eux aussi un rôle important au niveau stratégique. Eux aussi méritent donc une place dans votre business model canvas. Pour Liantis, par exemple, il s’agit des comptables et experts comptables. Non pas parce que nous avons des services sur mesure à leur proposer, mais parce qu’ils vous conseillent en tant que nouvel entrepreneur dans le choix d’un guichet d’entreprises, d’un fonds d’assurances sociales ou d’un service de prévention.
3. Déterminez vos groupes-cibles prioritaires
Une fois vos personas d’acheteur définis, vous devez faire des choix. En effet, si vous voulez mettre votre produit ou service sur le marché de manière mûrement réfléchie, vous ne devez pas vous disperser.
Concentrez-vous donc d’abord sur les groupes-cibles les plus intéressants pour votre entreprise. En d’autres termes : de quel segment attendez-vous le plus gros chiffre d’affaires ou bénéfice ? Si vous avez seulement délimité un seul segment clientèle, vous avez peut-être trouvé une petite niche pour votre produit ou service. Ou vous avez défini votre groupe-cible de manière trop restrictive – voir point précédent.
Prêt à passer à l’action
Définir vos segments clientèle n’est donc pas chose aisée, mais c’est une étape essentielle dans la mise sur le marché de votre produit ou service. Le Business Model Canvas offre un cadre pratique pour organiser vos idées. Si vous avez plusieurs segments clientèle, mais qu’ils sont très différents au niveau des caractéristiques, mieux vaut d'ailleurs établir un business model canvas par groupe-cible. Il est alors fort probable que votre proposition de valeur diffère en fonction du segment.
Une fois vos groupes-cibles établis, vous voilà fin prêt pour la prochaine étape : comment concrétiser votre idée ? Une fois encore, le canvas vous offre la solution. Plus d’infos sur ce blog.
