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Choisir le bon modèle de revenus pour mon entreprise

Il existe divers modèles pour gagner de l’argent en tant qu’indépendant. Le choix du modèle dépend du secteur dans lequel vous êtes actif. Pour identifier le modèle idéal pour votre activité d’indépendant, il vaut la peine de prendre un peu de recul. Il est vrai que si vous détenez un magasin de chaussures, une formule d’abonnement a peu de chance de fonctionner. Dans cet article, nous vous aidons à y voir clair.

Choisir le bon modèle de revenus pour mon entreprise
Qu’est-ce qu’un modèle de revenus ?

Un modèle de revenus décrit comment une entreprise génère de l’argent. Il ne se limite donc pas au chiffre d’affaires ou au bénéfice, mais détaille surtout la structure qui sous-tend vos revenus. Celle-ci est fortement tributaire d’autres facteurs, comme vos clients, le marché, vos fournisseurs, vos partenaires, et cetera.

Donnez à votre modèle de revenus une place centrale dans votre business plan. Et comme il s’agit du moteur de vos revenus, il est aussi la plaque tournante de votre plan financier.


Comment choisir le bon modèle ?

Il existe de nombreux types de modèles de revenus et de nouvelles stratégies voient sans cesse le jour. Avant de faire votre choix, réfléchissez bien à votre groupe cible, au marché, à vos partenaires et à vos fournisseurs. La question cruciale à se poser est : comment faire concorder au mieux votre flux de revenus avec tous ces facteurs ? Peut-être aviez-vous un modèle de revenus en vue depuis le tout début de votre activité d’indépendant. Or, une remise en question ne peut pas faire de tort. Qui sait, un autre modèle pourrait peut-être aussi convenir ? Ou être même plus efficace ?


Remettez-vous en question

Les questions suivantes peuvent vous aider à choisir un modèle de revenus :

  • Proposez-vous un service ou un produit pour lequel l’utilisateur final vous paie directement ? Et s’agit-il ici de revenus uniques ou réguliers ?
  • Êtes-vous un maillon intermédiaire qui réunit deux parties et qui tire profit de cette activité ? Et recherchez-vous vous-même des parties potentielles à mettre en contact, ou disposez-vous d’une plateforme leur permettant de se trouver ?
  • Offrez-vous un accès à des connaissances – reprises dans des e-books, des white papers, des cours ou des vidéos par exemple – via une plateforme payante ? Ou mettez-vous gratuitement ces connaissances à disposition et demandez-vous de l’argent aux entreprises pour faire de la publicité via votre plateforme ?

Types de modèles de revenus

Vous avez répondu aux questions ci-dessus ? Vérifiez ensuite quel modèle de revenus figurant dans cette liste concorde le mieux avec vos réponses :


Marge commerciale

C’est le modèle de revenus classique : vous fabriquez des produits ou achetez des marchandises et les (re)vendez à vos clients en réalisant un bénéfice. Ce modèle est idéal pour les indépendants actifs dans le secteur du commerce de détail. Mais il peut aussi s’appliquer à des plateformes de marché modernes comme une boutique en ligne.

+ Avantages :

  • Seuil d’accès bas pour les clients potentiels.
  • Facile de calculer si vous réalisez suffisamment de profit.

- Inconvénients :

  • Pour un flux de revenus fixes, vous devez toujours maintenir les chiffres de vente à niveau.

Exemple : la chaîne de magasins de chaussures Torfs possède aussi bien une boutique en ligne que des magasins physiques répartis dans toute la Belgique.


Abonnement

Un abonnement est une bonne formule pour donner à vos clients un accès à un produit ou un service qu’ils utilisent régulièrement. N’hésitez pas à expérimenter diverses formules, par exemple des abonnements mensuels, annuels, ou toute autre périodicité.

+ Avantages :

  • Crée un flux de revenus fixe.

- Inconvénients :

  • Exige souvent un investissement plus important de la part de votre client.

Exemple : les formules d’abonnement sont monnaie courante pour les magazines, les journaux et le secteur des télécommunications. Mais vous pouvez aujourd’hui aussi proposer un abonnement pour de nombreux autres produits et services, comme le fitness, l’autopartage, la location de vélos, les fleurs, les repas, et cetera.



Tarif horaire

Vous demandez une indemnité sur la base du nombre d’heures que vous consacrez à la tâche. Vous procédez d’abord à une estimation du temps nécessaire et établissez ensuite une offre que votre client accepte ou refuse après d’éventuelles négociations. Ce modèle est surtout appliqué par les prestataires de services, comme les plombiers, les services de menus travaux, les entrepreneurs, les agences, les consultants, les professions libérales, et cetera.

+ Avantages :

  • Modèle facile à appliquer.

- Inconvénients :

  • Vous ne pouvez assumer qu’une quantité déterminée de travail par heure, ce qui peut limiter vos opportunités de croissance, à moins que vous ne décidiez d’engager un collaborateur supplémentaire.
  • Tenir le compte des heures prestées n’est pas toujours chose aisée.

Exemple : beaucoup de métiers de la connaissance, comme les avocats, les comptables et les consultants facturent un tarif horaire à leurs clients.



Appât

Dans ce modèle de revenus, le produit de base est bon marché mais les recharges ont un prix relativement élevé. Ce modèle a été inventé en 1904 par King C. Gillette. Et ce Gillette l’appliquait – on vous le donne en mille – à la vente de rasoirs et de lames. Aujourd’hui, on entend parfois le terme « vendor lock-in » ou enfermement propriétaire, ce qui signifie que le vendeur rend l’acheteur dépendant de sa gamme de produits.

+ Avantages :

  • Le client est obligé de toujours faire le même achat, ce qui génère un flux de revenus régulier.
  • Le client passe moins vite à la concurrence car il est lié à vous par le produit de base qu’il a acheté.

- Inconvénients :

  • Peut être source de frustration chez les acheteurs. Surtout si le produit de base n’est pas de bonne qualité ou si les recharges sont trop chères par rapport au produit de base.
  • Il est difficile de tenir les concurrents longtemps à distance.

Exemples : capsules Nespresso pour votre machine à café, rasoirs rechargeables, imprimantes et cartouches, brossettes de rechange pour brosses à dents électriques, et cetera.



Modèle freemium

Dans le modèle freemium, vous offrez une version démo gratuite de votre produit, et une fois que vos clients disposent de la version de base, vous essayez de les convaincre d’opter pour la version complète – payante. « Freemium » est la contraction de « free » (gratuit) et « premium » (proposition haut de gamme payante).

+ Avantages :

  • Le seuil d’accès pour les nouveaux utilisateurs est bas. La version de base est en effet gratuite.

- Inconvénients :

  • Pas simple de convertir les utilisateurs « gratuits » en clients « payants ».

Exemple : tout le monde utilise une série d’applications pour smartphone qui ont aussi une version payante. Songez par exemple à Runtastic, Spotify, Audible, Furbo, et cetera.


Modèle de service

Dans le modèle de service, le client vous achète un produit et compte par la suite encore régulièrement sur vos services. Il s’agit généralement de services après-vente, comme des réparations, des mises à jour et de l’entretien. Comme pour le modèle freemium, les marges sur le service après-vente sont plus importantes que celles sur l’achat de base.

+ Avantages :

  • Après le premier achat, vous pouvez compter sur des revenus réguliers.
  • Vous apprenez à bien connaître votre client et nouez une relation à long terme.

- Inconvénients :

  • Le processus de vente est plus intensif : le seuil initial pour que le client « morde à l’hameçon » est plus élevé.

Exemple : vous construisez un site web pour votre client. Ensuite, vous entretenez régulièrement le site et êtes disponible en cas de problèmes ou pour des mises à jour.



Vente liée

Le principe de la vente liée est que la vente d’un produit dépend de la vente d’un autre. Par exemple, l'on n’achète pas un ordinateur portable sans les logiciels assortis de développeurs comme Microsoft.

+ Avantages :

  • Vous convainquez votre client d’acheter plus que ce qu’il avait (peut-être) prévu.
  • Vous réalisez souvent un profit sur le produit supplémentaire que vous vendez ou de par le fait de vendre ainsi deux produits d’un seul coup.

- Inconvénients :

  • Les clients se montrent parfois frileux quand ils perçoivent l’offre supplémentaire comme importune.

Exemple : lots de livres, un smartphone en même temps qu’un abonnement téléphone, et cetera.



Modèle publicitaire

Quand votre plateforme en ligne – votre site web ou votre blog, par exemple – attire beaucoup de visiteurs, vous pouvez vendre un espace publicitaire à d’autres entreprises, à des médias ou à des annonceurs.

+ Avantages :

  • Ce revenu d’appoint ne vous demande pas beaucoup d’efforts.

- Inconvénients :

  • Les entreprises n’accepteront de faire de la publicité via votre plateforme en ligne que si celle-ci attire un nombre élevé de visiteurs réguliers ou un public de niche.

Exemple : Facebook, Google, YouTube, les blogs de mode et d’autres canaux de médias sociaux font souvent de la publicité pour des plateformes comme Zalando, des sites web de journaux, des applications de médias, et cetera.



Modèle de la commission ou du courtier

Dans le modèle de la commission, vous réunissez deux parties qui ont besoin l’une de l’autre. Par exemple, vous pouvez recruter des clients ou des investisseurs pour des entreprises, mais aussi des candidats pour un employeur, ou encore des voyageurs pour des hôteliers. Ce faisant, vous gagnez un pourcentage sur la transaction financière entre les deux autres parties.

+ Avantages :

  • Comme vous ne vendez aucun produit, vous n’avez pas de frais à débourser (par exemple, vous ne devez pas investir dans l’exploitation de chambres d’hôtel).
  • Étant donné que vous ne gagnez rien sauf si vous mettez deux parties en contact, les fournisseurs et les clients seront relativement vite enclins à faire appel à vos services.

- Inconvénients :

  • Notamment grâce à l’essor de l’Internet et des médias sociaux, les acheteurs potentiels sont plus que jamais à même d’entrer tout seuls en contact avec un vendeur. Vous devez donc de plus en plus démontrer la valeur ajoutée de vos services et de votre plateforme.

Exemples : ce modèle est typiquement utilisé dans le secteur de l’immobilier. Les agences immobilières mettent les vendeurs et les bailleurs d’un bien en contact avec des acheteurs et locataires potentiels. Un autre exemple est PayPal. Cette plateforme en ligne facilite et sécurise les transactions financières entre acheteurs et vendeurs. PayPal prélève une marge sur les transactions. Booking.com applique ce modèle dans le secteur du voyage en mettant les hôteliers en contact avec des clients potentiels.



Location ou leasing

Vous pouvez aussi choisir de louer un produit, un espace ou une machine. Pour le client, la location est souvent plus avantageuse que l’achat, surtout s’il n’a besoin du bien que pendant une période limitée. Ce modèle de revenus est étroitement lié à la formule d’abonnement.

+ Avantages :

  • Votre produit reste votre propriété.
  • Dans la plupart des cas, vous pouvez aussi proposer un contrat de service, ce qui vous procure des revenus récurrents.

- Inconvénients :

  • Ce modèle est uniquement applicable à un produit que les gens veulent effectivement louer.
  • Il s’accompagne souvent d’investissements importants dans l’achat de biens immobiliers, de machines, d’un parc automobile ou d’autres actifs.

Exemple : l’exemple classique est la location de gîtes et de voitures, mais ce modèle de revenus est aussi de plus en plus souvent appliqué dans d’autres secteurs. Songez par exemple au Pastory, un service de prêt d’outils.


Encore quelques conseils…

  • Pesez bien le pour et le contre de chaque modèle.
  • Vérifiez en quoi votre modèle de revenus influence tous les autres aspects de votre entreprise.
  • Restez toujours critique : est-ce le modèle adéquat ou un autre peut-il convenir ?
  • Soyez bien conscient du fait que votre modèle de revenus n’est pas la même chose que votre business model : votre business plan ne décrit pas seulement comment vous voulez gagner de l’argent, mais aussi quels clients vous souhaitez atteindre, et cetera.
  • Gardez bien à l’esprit que vous ne devez pas vous limiter à un seul modèle de revenus. Pour certaines entreprises, une combinaison de différents modèles peut s’avérer efficace.
  • Votre modèle de revenus n’est pas statique. Vos revenus évoluent. Évaluez donc régulièrement votre modèle de revenus et adaptez-le le cas échéant.

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Nicolas Maes
Par Nicolas Maes
03 juin 2019

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