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Etablir un plan d'affaires

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Présenter l'argumentaire de votre idée : comment vous y prendre en tant qu’entrepreneur ?

En tant qu’entrepreneur, il vous arrive régulièrement de devoir présenter votre idée d’entreprise d’une manière brève mais efficace à votre entourage. Vous voulez convaincre vos interlocuteurs d’investir, de conclure une collaboration ou de devenir clients. Et vous avez souvent l’occasion de le faire dans le cadre d’un événement ou d’une réunion avec des clients ou des investisseurs (potentiels). Voyez ci-après comment aborder ce genre de présentation succincte.pitchen als ondernemer

Chaque chose en son temps : par où commencer ?


Bonjour, comment allez-vous ?

Avant de commencer à exposer vos magnifiques plans d’entreprise, prenez le temps de saluer votre public. Expliquez rapidement pourquoi vous êtes là et combien de temps votre argumentaire prendra (soyez bref !), et remerciez déjà une première fois les personnes présentes d’avoir libéré du temps pour vous écouter.


Tout a commencé un mardi matin...

Un argumentaire doit être court et simple. La durée d’un « elevator pitch » ou argumentaire éclair (littéralement : argumentaire d’ascenseur) est limitée à deux minutes (parce que ce genre de présentation éclair ne dure généralement que le temps d’un trajet en ascenseur avec la personne à laquelle vous voulez parler). Un argumentaire « ordinaire » peut durer un peu plus longtemps, mais essayez de communiquer votre idée d’une manière convaincante en dix minutes tout au plus.

Votre argumentaire doit en tout cas contenir les éléments suivants :

  • le problème que vous voulez résoudre ;
  • qui est concerné par le problème ;
  • comment vous allez régler le problème ;
  • pourquoi votre solution va fonctionner.

Avec ces éléments, vous présentez un projet logique qui est facile à comprendre.


La série de questions

Une fois que vous aurez prononcé votre dernier mot, vous vous sentirez probablement déjà légèrement soulagé. Mais tenez-vous prêt, car vos interlocuteurs auront à coup sûr des questions à vous poser concernant votre concept. Pas de panique : les questions témoignent d’un certain intérêt. Ne soyez donc pas sur la défensive, dissipez plutôt leurs doutes avec de solides arguments. Vous n’avez pas encore complètement expliqué votre plan d’affaires, vous avez juste attiré leur attention sur une toute nouvelle idée.


L’après-argumentaire

Lorsque vos interlocuteurs n’ont plus de questions, la parole vous revient. Avez-vous encore des questions pour eux ? Posez-les ! Une fois que vous sentez que tout le monde a dit ce qu’il avait à dire, remerciez-les une nouvelle fois pour leur attention. Dites-leur ensuite que vous attendez de leurs nouvelles avec impatience et expliquez-leur comment vous contacter s’ils ont d’autres questions.


Fignolez le support visuel

Même si un argumentaire ne dure que quelques minutes, personne ne restera attentif si la présentation est ennuyeuse. Attirez l’attention de votre public et essayez de le captiver jusqu’à la fin. Lorsque vous clôturez votre argumentaire, suscitez un intérêt suffisant pour que les personnes qui vous écoutent, aient envie d’en savoir plus sur vos plans d’entreprise.

Veillez donc à ce que votre argumentaire soit le plus concret possible. Vous avez déjà un prototype, une démo ou un tableau d’ambiance ? Emportez-les (dans la mesure du possible) et donnez de la substance à votre idée. Veillez à « raconter » la situation problématique que votre produit va résoudre et à ne pas seulement la décrire. Dès l’instant où les gens se reconnaissent dans une histoire ou une explication, vous avez toute leur attention.


Préparation = confiance en soi

Lorsque vous présentez votre idée, vous devez avoir envie d’être là et être totalement sûr de vous. La meilleure façon de vous y prendre ? Exercez-vous et préparez-vous minutieusement.

Durant votre préparation, vous remarquerez vite les points auxquels vous devez accorder une attention particulière et ceux qui susciteront des questions. Effectuez vos premières présentations devant votre famille et vos amis. Faites attention aux choses qui sont plus difficiles à expliquer. Comment cela se fait-il ? Il manque quelque chose à votre explication ou à votre concept ?

Veillez à avoir un plan d’affaires et un plan financier correctement élaborés. Votre plan d’affaires sera le fil conducteur de votre présentation. Et les investisseurs intéressés par vos plans d’entreprise vous poseront à coup sûr des questions à ce sujet.

Les plus belles opportunités se trouvent parfois là où on les attend le moins. Soyez donc toujours prêt à raconter votre histoire. Vous devriez à tout moment pouvoir expliquer votre concept à qui que ce soit. « À qui que ce soit » ne signifie toutefois pas se contenter de répéter textuellement la même chose. Adaptez toujours votre argumentaire à votre public et veillez à ce que tout le monde vous suive. Prévoyez différentes versions : un argumentaire éclair d’une durée maximale de deux minutes et une présentation plus longue de tout au plus dix minutes, que vous ferez si vous constatez un certain intérêt. Adaptez également votre langage à votre interlocuteur.

CONSEIL ! Participez à un événement de réseautage pour vous entraîner.


Votre argumentaire s’enlise ?

Votre argumentaire ne se déroule pas comme vous le souhaitez ? Cela peut indiquer un problème au niveau de votre idée. Passez une fois de plus votre projet en revue pour identifier les obstacles. Adaptez éventuellement votre plan d’affaires et essayez de reformuler votre argumentaire.

Vous n’êtes pas tout à fait sûr de votre affaire ? Demandez l’assistance de l’un de nos coachs pour entrepreneurs.

Mettez au point votre argumentaire !
Inge Logghe
Par Inge Logghe
07 mai 2020

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