Bij verkopen aan de telefoon komen dezelfde algemene principes kijken als bij het ‘face to face’-verkoopgesprek. Aangezien hier echter het fysieke en oogcontact ontbreken, is deze vorm van verkopen toch weer net iets anders. Tegenover de beperkingen van telefonisch verkopen, staan enkele onmiskenbare voordelen. Zo hoeven jij je als zelfstandige of je medewerkers zich niet te verplaatsen om hun verkoopgesprekken te voeren, wat heel wat kosten bespaart en tijdswinst oplevert. Je kan vlot het ene na het andere verkoopgesprek voeren. Wat is nu het geheim van succes aan de telefoon? Enkele basisregels.
Bereid je degelijk voor
Hou een checklist voor ogen van argumenten die je zeker wil gebruiken, van vragen die je niet mag vergeten te stellen. Zou hou je het scenario van het gesprek onder controle. Heeft je onderneming vooraf al specifieke gegevens over de te bellen persoon verzameld, neem die dan vooraf bij de hand. Zo vermijd je ‘pijnlijke’ vragen over zaken die je al geacht bent te weten en kan je het gesprek een meer persoonlijke toets geven.
Neem nota’s
Hou schrijfgerief of je computer bij de hand en noteer tijdens het gesprek alle relevante informatie die je niet mag vergeten.
Glimlach wanneer je belt
Dat klinkt absurd omdat je klant je niet kan zien, maar hij hoort wel het verschil aan de intonatie in je stem. Wanneer je alvast met een glimlach start, zal je zich ook minder vlug boos maken bij een onaangename reactie aan de andere kant van de lijn.
Spreek langzaam en articuleer goed
Er kan altijd wat ruis op de lijn zitten. De klant kan je lippen niet volgen en moet volledig op zijn gehoor afgaan. Niets zo storend als drie keer hetzelfde moeten herhalen. Dat breekt het ritme van het gesprek en kan tot irritatie gaan leiden, pas dus je tempo aan en articuleer.
Luister zelf ook extra aandachtig
Zorg dat je niets mist van het gesprek. Is je klant langere tijd aan het woord, reageer dan tussentijds al eens met een bevestigend woord als ‘inderdaad’, ‘dat klopt’… Een klant die zich bevestigd weet in wat hij zegt, gaat zich beter en meer op zijn gemak voelen en die positieve, ontspannen sfeer is essentieel om tot een akkoord over de verkoop te komen.
Laat je niet te vlug ontmoedigen
Aan de telefoon durven mogelijke klanten vlugger ‘nee’ te zeggen dan wanneer ze oog in oog staan met een verkoper. Die neiging tot afwijzing wordt nog versterkt door het feit dat je onvermijdelijk meer dan eens op een ongepast ogenblik belt. Je kan aan de telefoon immers niet zien wat de man of vrouw aan de andere kant van de lijn aan het doen was toen je belde. Laat je niet ontmoedigen en blijf doorzetten. Volgende keer beter!
