Dankzij de digitalisering werk je sneller. Je scant facturen, waardoor ze automatisch worden ingeboekt. Je bewaart het archief van je klant digitaal en doorzoekt het binnen enkele seconden, in plaats van te bladeren door dozen vol mappen. Als gevolg van deze evolutie, kan je echter minder uren factureren.
Nochtans bied je je klanten nog steeds dezelfde meerwaarde als vóór de digitalisering. Eigenlijk is je meerwaarde zelfs groter, want dankzij de digitalisering maak je minder fouten, communiceer je vlotter met je klanten en kan je ook uitgebreid ingaan op het verhaal áchter hun cijfers.
Om te vermijden dat je inkomsten dalen, kan je anders gaan factureren. Value-based pricing is een interessant alternatief voor de traditionele manier van factureren. Je klant betaalt je niet noodzakelijk nog per uur, maar voor de meerwaarde die je voor hem realiseert.
Waarvoor wil je klant betalen?
Klanten worden kritischer. Ze zijn niet langer op zoek naar iemand die hun boekhouding doet. Ze zijn op zoek naar een oplossing voor hun specifieke problemen op het vlak van boekhouding of accountancy. Ze willen bijvoorbeeld advies bij een overname of ze zoeken iemand die een kredietaanvraag voor hen opvolgt. Voor die bijkomende oplossingen betalen ze graag.
Het is dus belangrijk dat je je klanten kent en dat je weet wat hun professionele problemen zijn. Sommige klanten willen dat je hun facturen en bonnetjes ordent en verwerkt, dat je orde brengt in hun administratieve chaos. Andere klanten doen hun boekhouding zelf, maar willen advies over een nieuwe investering of toelichting bij de recente wetgeving.
Deel je aanbod op in aparte diensten: van facturen inscannen, over jaarrekeningen maken, tot bedrijfsadvies geven. Laat je klant zelf een pakket samenstellen met diensten die voor hem interessant zijn. Hoe meer je op maat van de klant werkt, hoe efficiënter je kan werken én hoe meer je klant bereid is om te betalen.
Je kan nog een stap verder gaan en nieuwe diensten uitwerken, op vraag van én samen met je klanten. Combineer de vragen, ervaringen en suggesties van je klanten met jouw expertise. Betrek je hen bij het uitwerken van je aanbod, dan creëer je voor je klanten een grotere meerwaarde. Je klanten zijn tevredener, je hebt diensten waar effectief vraag naar is en jouw omzet groeit!
Hoeveel wil je klant betalen?
Aan elk van je diensten, koppel je een prijs. Om die te bepalen, houd je in de eerste plaats rekening met je marges. Je moet er uiteraard wat aan overhouden. Daarnaast kan je rekening houden met de marktprijzen. Pin je daar echter niet op vast. De marktprijzen zijn lang niet altijd value-based.
Ook belangrijk om te weten als je je tarieven bepaalt: de ene klant is de andere niet. Klanten die kiezen voor je basisdiensten, zijn vaak heel prijsbewust. Ze vergelijken prijzen en gaan voor de goedkoopste. Klanten daarentegen die beroep doen op je meer complexe diensten, zoals de waardebepaling van hun onderneming of begeleiding bij een fusie, zijn meestal bereid meer te betalen.
Als je value-based werkt, kan je je prijzen makkelijk aanpassen. Je kan je tarieven bijstellen, tot je een tarief gevonden hebt dat zowel voor jou als voor je klanten wérkt. Een goede communicatie met je klanten is daarbij heel belangrijk. Zolang je eerlijk en transparant bent en aantoont dat jouw diensten een meerwaarde zijn voor je klanten, zullen ze daar graag voor betalen!
