Grâce à la numérisation, vous travaillez plus vite. Vous scannez les factures, qui sont ainsi enregistrées automatiquement. Vous conservez les archives de votre client au format numérique, ce qui vous permet d’y retrouver une information en quelques secondes, plutôt que de devoir passer en revue des boîtes pleines de dossiers. Suite à cette évolution, vous ne pouvez cependant plus facturer autant d’heures.
Pourtant, vous offrez toujours à vos clients la même valeur ajoutée qu’avant la numérisation. À vrai dire, votre valeur ajoutée a même augmenté, car grâce à la numérisation, vous faites moins d’erreurs, vous communiquez plus rapidement avec vos clients et vous pouvez aussi analyser plus en profondeur ce qui se cache derrière leurs chiffres.
Pour éviter que vos revenus ne diminuent, vous pouvez facturer autrement. Le value-based pricing est une alternative intéressante à la manière traditionnelle de facturer. Votre client ne vous paie plus nécessairement au tarif horaire, mais pour la valeur ajoutée que vous réalisez pour lui.
Pour quoi le client est-il prêt à payer ?
Les clients sont de plus en plus critiques. Ils ne recherchent plus quelqu’un qui tient leur comptabilité. Ils recherchent une solution à leurs problèmes spécifiques en matière de comptabilité ou d’expertise comptable. Ils veulent par exemple des conseils en cas de reprise ou recherchent quelqu’un qui assurera pour eux le suivi d’une demande de crédit. Ils sont prêts à payer pour ces solutions supplémentaires.
Il est donc important que vous connaissiez vos clients et que vous sachiez quels problèmes ils rencontrent au niveau professionnel. Certains clients veulent que vous classiez et traitiez leurs factures et tickets de caisse, que vous mettiez de l’ordre dans leur chaos administratif. D’autres s’occupent eux-mêmes de leur comptabilité, mais veulent des conseils à propos d’un nouvel investissement ou des explications sur la législation récente.
Subdivisez votre offre en services distincts : de la numérisation de factures à la fourniture de conseils en gestion d’entreprise en passant par l’établissement des comptes annuels. Laissez votre client composer lui-même l’ensemble de services qui l’intéressent. Plus vous travaillerez sur mesure pour le client, plus vous serez efficace et plus votre client sera prêt à payer.
Vous pouvez encore aller plus loin et développer de nouveaux services, à la demande de vos clients et en collaboration avec eux. Combinez les questions, expériences et suggestions de vos clients avec votre expertise. Impliquez-les dans le développement de votre offre. Vous créerez ainsi une plus grande valeur ajoutée pour vos clients. Ces derniers seront plus satisfaits, vous proposerez des services pour lesquels il existe effectivement une demande et votre chiffre d’affaires augmentera !
Combien votre client est-il prêt à payer ?
Associez un prix à chacun de vos services. Pour le fixer, tenez compte avant tout de vos marges. Il faut bien entendu en garder un peu. Vous pouvez par ailleurs tenir compte des prix du marché. Ne vous y cantonnez toutefois pas. Les prix du marché sont loin d’être toujours basés sur la valeur ajoutée.
Autre point important à savoir quand vous fixez vos tarifs : un client n’est pas l’autre. Les clients qui optent pour vos services de base font souvent très attention aux tarifs. Ils comparent les prix et choisissent le moins cher. Par contre, les clients qui ont recours à des services plus complexes, comme la détermination de la valeur de leur entreprise ou un accompagnement en cas de fusion, sont généralement disposés à payer davantage.
Si vous facturez sur la base de la valeur ajoutée, vous pouvez facilement adapter vos prix. Vous pouvez ajuster vos tarifs jusqu’à ce que vous en ayez trouvé un qui convienne à tout le monde – entendez à vous ET à vos clients. Il est essentiel de bien informer vos clients de votre démarche. Tant que vous ferez preuve d’honnêteté et de transparence et que vous prouverez que vos services constituent une valeur ajoutée pour vos clients, ils seront prêts à payer !
