Zien je klanten je eerder als een kost dan als een investering in hun toekomst? Dat is niet eens zo onlogisch wanneer je hen hoofdzakelijk rekenwerk levert. Dankzij steeds slimmere softwarepakketten kunnen ze deze routinematige taken steeds makkelijker zelf. Echte meerwaarde zit vandaag in strategisch advies, diepgaande expertise en soft skills. Zo blijf je de computer te slim af.
1. Neem een coachende rol op
Veel ondernemers zijn vragende partij voor bedrijfsadvies. Als accountant of belastingadviseur ben je hier de geknipte persoon voor, want je hebt een pak relevante bedrijfsdata in huis. Met jouw analyses, prognoses en inzichten zet je je klanten op weg om hun langetermijnstrategie uit te stippelen of hun bedrijfsaanpak bij te sturen. Zo word je hun sparringpartner en coach je hen om hun business te laten groeien.
2. Investeer in diepgaande expertise
De automatisering van tal van boekhoudkundige processen bespaart niet alleen je klanten, maar jou ook flink wat tijd. Investeer de vrijgekomen uren in de uitbouw van gespecialiseerde kennis binnen je kantoor. Want om je klanten ook met hun complexe vragen verder te helpen, volstaan de klassieke standaardantwoorden niet. Daarvoor is maatwerk nodig op basis van diepgaande expertise. Door sectorspecifieke financiële expertise op te bouwen, kan je je dan weer op bepaalde klantensegmenten richten. Want van transport over horeca tot zorg: elke sector heeft zijn eigen financiële ritme en spelregels.
3. Durf door te verwijzen, intern of extern
Startersadvies, pensioenoptimalisatie, crowdfunding… De vragen van je klanten zijn zo divers, dat je niet van alles op de hoogte kan zijn. En dat hoeft ook niet, een goede accountant of belastingadviseur weet wanneer hij zijn klanten moet doorverwijzen naar een specialist ter zake. Al zit die expert wel bij voorkeur in je eigen kantoor. Met andere woorden: omring je met medewerkers die zich elk in een vakgebied verdiepen. Daarnaast bouw je ook een stevig netwerk uit van businesscoaches, prijsexperts, incubatoren, start-upplatformen enzovoort. Indien nodig, verwijs je je klant zo ook snel door naar extern advies op zijn maat.
4. Leer je klant écht kennen
Als accountant of belastingadviseur ben je een belangrijke vertrouwenspersoon voor je klant. Toon dus niet alleen zakelijke interesse, maar pols ook naar zijn onderliggende motieven, of zelfs de ambities van zijn partner en kinderen. Hoe persoonlijker je band, hoe sterker de klantenrelatie. Maar ook hoe beter je kan inschatten welk type ondernemer hij is: een denker of een doener? Een durver of aan de voorzichtige kant? Deze inzichten zullen je advies veel relevanter en kwalitatiever maken.
