Vos clients vous voient plus comme un coût que comme un investissement dans leur avenir ? Ce n’est pas si illogique que ça étant donné que vous effectuez principalement des calculs et que des logiciels toujours plus intelligents leur permettent d’effectuer eux-mêmes ces tâches routinières toujours plus facilement. La véritable valeur ajoutée réside aujourd’hui dans le conseil stratégique, l’expertise approfondie et les compétences générales. Avec cette valeur ajoutée, vous aurez toujours une longueur d’avance sur l’ordinateur.
1. Assumez un rôle de coach
Beaucoup d’entrepreneurs sont demandeurs de conseils pour leur entreprise. En tant qu'expert-comptable ou conseiller fiscal, vous êtes la personne ad hoc, car vous disposez d’une multitude de données importantes en la matière. Avec vos analyses, vos prévisions et votre perception, vous aidez vos clients à définir leur stratégie à long terme ou à corriger leur approche de l’entreprise. Vous devenez ainsi leur conseil-partenaire et vous les accompagnez dans le développement de leur entreprise.
2. Investissez dans une expertise approfondie
L’automatisation d’une multitude de processus comptables représente un gain de temps considérable pour vos clients, mais pour vous également. Investissez les heures ainsi libérées dans le développement de connaissances spécialisées au sein de votre bureau. Car pour continuer à aider vos clients à régler des problèmes complexes, les réponses standards classiques ne suffiront pas. Il faut un service personnalisé, basé sur une expertise approfondie. En développant une expertise financière propre à un secteur, vous pourrez viser certains segments de clients. Car du transport aux soins de santé en passant par l’horeca, chaque secteur a son propre rythme et ses propres règles en matière de finances.
3. Osez orienter, en interne ou en externe
Les conseils aux starters, l’optimisation de la pension, le financement participatif... Les questions de vos clients sont à ce point diverses que vous ne pouvez pas être au courant de tout. Et ce n’est pas non plus nécessaire, un bon expert-comptable ou conseiller fiscal sait quand il doit renvoyer ses clients vers une personne spécialisée dans une matière. C’est évidemment mieux quand l’expert en question fait partie de votre bureau. En d’autres termes : entourez-vous de collaborateurs qui approfondiront chacun un domaine particulier. Veillez également à développer un solide réseau de coachs d’entreprises, d’experts en prix, d’incubateurs, de plateformes destinées aux start-up, et cetera. Si nécessaire, vous pourrez ainsi renvoyer rapidement votre client vers une aide externe adaptée à ses besoins.
4. Apprenez à connaître vraiment votre client
En tant que'expert-comptable ou conseiller fiscal, vous êtes une personne de confiance importante pour votre client. Ne montrez donc pas uniquement un intérêt commercial, analysez aussi les motivations sous-jacentes de votre client, voire les ambitions de son partenaire et de ses enfants. Plus votre lien sera personnel, plus la relation avec le client sera forte. Et mieux vous pourrez évaluer le type d’entrepreneur qu’il est : un gestionnaire ou un homme d’action ? Un audacieux ou un prudent ? Cette connaissance de votre client renforcera la qualité et la pertinence de vos conseils.
