Une fois l’entreprise lancée, le défi majeur pour bon nombre d’indépendants (débutants) consiste à trouver suffisamment de nouveaux clients. Quid après le lancement ? Telle est la question qui nous est régulièrement posée. L’entrepreneur indépendant a beau proposer un produit formidable ou un excellent service, sans clients, il n’ira pas loin. Comment remédier à cette situation ? Voici quelques conseils susceptibles de vous aider dans votre quête.
Les clients constituent un public difficile. Hélas, le client unique n’existe pas : tous les clients ont des besoins différents ou n’en ont pas du tout, ils sont toujours trop occupés pour prendre le temps d’écouter ce que vous avez à leur proposer, ils ne perçoivent pas la valeur de votre offre... Autant de problèmes qu’il faut régler de votre côté – et non de celui du client – car en tant qu’entrepreneur indépendant, votre objectif final reste de vendre vos produits ou services.
Concentrez-vous sur le problème, identifiez-le et posez-vous la question suivante : « Quel problème mon produit ou service résout-il auprès de mes clients ? ». Il est étrange que tous les indépendants ne puissent répondre à cette question essentielle. Quoi de plus facile lorsque votre solution résout un problème important chez votre client ou soulage considérablement ce dernier.
Une fois identifié, le problème doit encore être validé. Menez, pour ce faire, une enquête auprès de vos clients (potentiels). Discutez avec eux, tentez de comprendre leurs besoins ou de cerner là où le bât blesse.
La clé ? Élaborer des solutions au « pluriel ». Tentez plus exactement de concevoir plusieurs prototypes susceptibles d’aider vos clients. Recherchez ensuite la solution que le client considérera comme la plus efficace. Pour ce faire, vous devez donc surtout vous concentrer sur le client et sur la manière dont il perçoit la solution.
Recherchez la bonne combinaison produit-marché. En d’autres termes, la solution peut varier en fonction du type de clients. D’où l’importance de concevoir plusieurs prototypes.
Maintenant que la situation est plus claire, vous pouvez entamer la communication et, bien sûr, envisager la vente. Un exercice tellement crucial qu’il est important, à vrai dire, de s’y prêter avant de se lancer comme indépendant. Ces informations sont en effet nécessaires pour l’élaboration de votre business plan et de votre plan marketing.
La vente est un art et exige une certaine discipline. Cela demande beaucoup d’efforts et de pratique. En effet, les bons entrepreneurs vendent tout le temps, à des investisseurs, des clients, des fournisseurs et même à des travailleurs potentiels (futurs). Il s’agit donc d’une des compétences les plus précieuses que peut, voire doit, posséder un entrepreneur.
La vente doit donc constituer une priorité. Pour l’entrepreneur, la voie du succès réside dans la vente. Si vous n’êtes pas vous-même suffisamment expert en la matière, il faudrait peut-être envisager d’engager un bon vendeur ou de vous associer à un partenaire ayant les qualités d’un bon vendeur.
Outre la discipline, déjà abordée ci-dessus, l’un des défis majeurs pour un bon vendeur est la recherche continuelle de nouveaux clients. S’investir en permanence dans cette tâche est en effet gage de croissance. Il est donc primordial de continuer à prospecter activement.
Les techniques de marketing destinées à vous faciliter la tâche sont certes très nombreuses, mais ce qui importe, au final, c’est de vendre. Vous pouvez recourir à la publicité pour faire connaître votre offre et inciter ainsi des clients potentiels à prendre contact avec vous. Mais en fin de compte, c’est vous qui devrez conclure le contrat.
Lors de l’établissement de votre business plan et de votre plan marketing, réfléchissez donc bien au lien entre vos activités de marketing et la manière dont vous envisagez de les transposer en ventes effectives.