Business Model Canvas : voici comment établir une proposition de valeur

Vous avez hâte de vous lancer dans l’entrepreneuriat ? Et ici aussi, un projet bien préparé est à moitié achevé. Il s’agit de structurer toutes les idées qui vous trottent dans la tête afin d’établir un concept d'entreprise de qualité. La première étape cruciale consiste à déterminer votre proposition de valeur : pourquoi les clients vous choisissent-ils vous plutôt que votre concurrent ?

La proposition de valeur est la valeur ajoutée que vous offrez avec votre produit ou service. Et même s'il s’agit de loin de la question la plus difficile à résoudre dès le lancement de votre affaire, il s’agit aussi de la question la plus importante.

C’est d'ailleurs le cœur du Business Model Canvas, car la proposition de valeur n’est rien de moins que la raison d’être de votre société. Souvent, dans un premier temps, vous ne parviendrez qu’à des formules toutes faites du genre « qualité supérieure », « produit de qualité » ou encore « prix défiant toute concurrence ». Mais heureusement, il existe quelques méthodes permettant de relever le niveau.

Pourquoi, pourquoi, pourquoi

Les jeunes enfants ont tendance à répéter inlassablement la même question jusqu’à ce que vous soyez parfois totalement désespéré. Mais il s’agit en réalité de la technique idéale pour déterminer votre proposition de valeur. En posant continuellement des questions, vous vous rapprochez toujours plus de l’essence qui fait l’unicité de votre entreprise.

Exemple : Bart, menuisier, est spécialisé dans des portes d’entrée. Bart élabore la proposition de valeur de sa société en posant successivement des questions de « pourquoi » :

• Pourquoi les clients doivent-ils venir chez vous ? « Car mes portes sont les meilleures de la région. »
• Pourquoi ? « Car j’utilise un matériau des plus durables et de la meilleure qualité possible. »
• Pourquoi en êtes-vous tellement sûr ? « Car je rends visite personnellement à mes fournisseurs afin de pouvoir comparer et tester différents matériaux. Je reçois par ailleurs un feedback positif de mes clients à ce propos. »
• La concurrence utilise probablement aussi des matériaux de qualité supérieure. Pourquoi vos portes sont-elles uniques ? « Je suis conscient que la porte d’entrée est la carte de visite de la maison de mes clients. Il s’agit en effet de la première chose que voient les visiteurs. C’est pourquoi je recherche activement avec eux, la porte idéale réalisée dans leurs matériaux préférés. »

Chaque entrepreneur, tout comme chaque affaire, est unique

Votre entreprise est de toute façon différente de celle de vos concurrents. Voire unique. Même si vous ne le remarquez pas immédiatement par vous-même. Inspirez-vous donc de l’exemple de Bart :

En tant que fabricant de portes, il a choisi de mettre en exergue le travail sur mesure en collaboration avec le client comme atout unique. Mais il y a d’autres options :

• Son professionnalisme fait peut-être, lui aussi, toute la différence, car il suit continuellement des cours de perfectionnement.
• Ou alors ce sont ses collaborateurs : il dispose d'un spécialiste pour chaque sous-tâche ?

Si vous avez entre-temps pu convaincre vos premiers clients, demandez-leur certainement pourquoi ils vous ont choisi vous plutôt que vos concurrents. Leur apport vous aidera également à continuer à déterminer votre proposition de valeur.

Bart a également fait le test. Résultat : ses clients apprécient fortement son service après-vente. Bart s’engage en effet à vérifier annuellement durant les cinq premières années si la porte fonctionne toujours comme il se doit. Une approche qui améliore la durée de vie des portes.

Prochaine étape : l'approche de la clientèle

Vous avez une idée entrepreneuriale lumineuse et vous souhaitez la mettre en pratique ? La détermination de votre proposition de valeur est dès lors la première étape cruciale pour donner forme à votre concept d’entreprise. Le Business Model Canvas est dans ce cadre, un outil pratique.

Une fois que votre proposition de valeur est au point, il est important de réfléchir à la manière dont vous souhaitez approcher concrètement vos clients et développer une relation client. Le Business Model Canvas peut également vous y aider.